¿Qué estrategia de precio debo seguir para vender mi vivienda?

El punto de partida para vender una vivienda es fijar el precio. Esta puede ser una decisión difícil, ya que es natural que como vendedores queramos obtener la máxima rentabilidad con la operación. No obstante, debemos tener en cuenta que no existe un solo precio correcto para nuestro piso. Por el contrario, tenemos una horquilla sobre la que podemos movernos según el tiempo que podamos tardar en encontrar un comprador. En este sentido, no solo debemos preguntarnos ¿cuánto vale mi casa? Sino también ¿en cuánto tiempo quiero venderla?

Investigar el mercado, el paso previo

Para poder definir una estrategia de precio para nuestro piso, debemos saber cuáles son los mínimos y máximos sobre los que podemos movernos para establecer nuestro importe. Para ello, debemos investigar a cuánto se cotiza nuestro inmueble en el mercado. Pero ¿cómo lo hacemos?

• En primer lugar, podemos tasar nuestro piso con las diferentes herramientas online de valoración que existen en la web. Estas son totalmente gratuitas y nos pueden ayudar a hacernos una idea del rango de precios que tiene nuestro piso, desde el más bajo hasta el más alto.
• Luego, es aconsejable consultar los precios de los pisos similares al nuestro de la zona publicados en los portales inmobiliarios. Así podremos saber a cuánto venden nuestros vecinos y actuar en consecuencia.
• También podemos pedir la opinión de varias inmobiliarias de nuestra zona o valorar nuestro piso con algunas inmobiliarias online. Si bien estas intentarán captarnos como clientes, no tenemos que contratarles si no queremos. Además, no nos cobrarán nada por hacernos la tasación.

Luego, con todos estos datos sobre la mesa, podemos definir nuestro propio rango de precios. Así, de acuerdo al tiempo en que podamos permitirnos concretar la venta, podemos definir una estrategia para vender nuestra casa.

1. Estrategia de precio bajo: para una venta inmediata

Si nos urge vender la casa tenemos que hacerlo a un precio ligeramente por debajo del mercado. Aunque esto signifique perder un poco de margen de ganancia, es la forma más efectiva de vender la casa es un pestañeo. Debemos tener en cuenta que la mayoría de los propietarios en España sobrevalora sus viviendas hasta en un 20% de su valor de mercado, según los datos de de SIRA, la Alianza Internacional Española de Bienes Raíces.

Por este motivo, si ponemos un precio que tiende a la baja de la horquilla que investigamos, los compradores sentirán que están ante una valiosa oportunidad que no pueden perder. Especialmente, si nuestra vivienda está ubicada en un zona demandada y, además, se encuentra en buen estado de conservación.

Si nuestra necesidad de liquidez es muy alta, otra opción que tenemos es pedir una oferta a varios iBuyers. Estos son compradores directos de pisos, que nos hacen una propuesta por nuestra vivienda en unas 24/48 horas y se encargan de toda la documentación para cerrar el negocio en pocas semanas. Eso sí, esta rapidez implican que nos comprarán el piso entre un 8% y un 10% por debajo de su valor de mercado.

Así, si queremos vender ya, podemos valorar la oferta que nos dan estas empresas. Y si podemos esperar unos días, podemos utilizar los datos que nos dan como referencia para fijar nuestro precio, ya que los valores que nos darán tenderán a estar del lado bajo de la horquilla.

2. Estrategia de precio medio: para vender en un tiempo prudencial

Por el contrario, si queremos vender la casa relativamente rápido, pero sin perder margen de ganancia, debemos hacerlo a un precio de mercado. Esto es un valor que se sitúa más o menos en la mitad de la horquilla de precios de mercado que hemos investigado.

Aquí puede ser muy valioso utilizar como referencia los precios de los pisos publicados en los portales a la hora de poner nuestro anuncio. Como hemos mencionado, de manera general, estos suelen estar inflados. Por este motivo, podemos establecer un precio de salida lo suficientemente competitivo para atraer el interés de potenciales compradores e ir viendo la reacción de estos. Si no funciona, tenemos margen de maniobra para ir bajando progresivamente el valor según el tiempo que dispongamos.

3. Estrategia alcista: no nos corre ninguna prisa por vender

En cambio, si nuestro único objetivo es conseguir el precio más alto para nuestra vivienda o solo estamos dispuestos a hacerlo si vendemos caro, podemos tirar al alza. Debemos tener en cuenta que, tal cual como se encuentra el mercado, es probable que esto implique que tardemos meses en encontrar a un comprador o que, simplemente, no lo hagamos nunca.

Aunque no lo parezca, es una práctica habitual entre los españoles poner sus pisos en venta a precios altos solo para ver si, literalmente “cuela”, pero no porque realmente se tenga la intención de vender. Esta costumbre puede estar más arraigada en mercados dinámicos como Madrid, Barcelona o las islas, donde es muy alto el porcentaje de inversores extranjeros dispuestos a pagar más por un inmueble.

Por tanto, podemos probar suerte para ver si logramos vender nuestro piso por encima de su valor mercado. Igualmente,  si se nos hace una misión imposible venderlo, siempre podemos bajar el precio.