Recibir a las visitas es uno de los pasos más importantes de la compraventa, fundamentalmente, porque es en ese momento cuando los compradores pueden percibir si la vivienda se adapta o no a sus necesidades. En otras palabras, es al visitar la vivienda cuando se toma la decisión de compra. Además, el modo en que presentes la propiedad y la información que proporciones a los compradores potenciales puede marcar la diferencia en el tiempo de venta y en el precio. Por ejemplo, según un estudio realizado por la Asociación de Home Staging de España, mejorar el aspecto de la casa para recibir a las visitas puede aumentar entre un 5% y un 20% su precio de venta

Ahora bien, ¿no es la inmobiliaria la que se encarga de todo esto? No necesariamente. Las agencias inmobiliarias tradicionales incluyen las visitas en sus tarifas, pero esto no implica que preparen la vivienda para recibirlas. Las agencias online, en cambio, proponen que realices las visitas tú mismo. Pero en cualquiera de los dos casos, serás tú quien tendrá que preparar la vivienda y dejarla en óptimas condiciones para atraer la atención de los compradores. Lo mismo ocurre si decides vender de particular a particular. Pero ¿cómo se prepara una vivienda para enseñarla y venderla? A continuación desvelamos los secretos. 

¿Cómo enseñar una casa para venderla?

Existen una serie de pasos que puedes seguir al enseñar tu piso para venderlo:

cómo enseñar la casa en venta a las visitas

  1. Organiza tu agenda y planificar las visitas
  2. Aprovecha los beneficios de las visitas virtuales
  3. Prepara tu casa para la venta
  4. Ten presentes las medidas de prevención contra el COVID-19
  5. Sigue un recorrido adecuado al momento de enseñar tu piso
  6. Planifica tu discurso de vendedor
  7. Ten preparada toda la documentación
  8. Responde a todas las preguntas de los compradores
  9. Pregúntales que les ha parecido la vivienda
  10. Sé honesto y empatiza en todo momento

1. Organiza tu agenda y planifica las visitas

La mejor manera de enseñar una casa para venderla es haciendo una sola visita a la vez y dando tiempo a los compradores para recorrer la propiedad sin prisa. Por ello, es crucial que las visitas no se superpongan y que dispongan de tiempo suficiente para recorrer la propiedad. En este sentido, puedes seguir cuatro consejos:

Ser muy organizado y estar atento a los canales de comunicación que escoges para que te contacten. De lo contrario puedes perder valiosas oportunidades.

Llevar una agenda para guardar registro de todas las personas que te contacten para ver el piso y apuntar los días, fechas y horas acordadas para no recibir ninguna de sorpresa.

Planificar las visitas en días muy concretos (fines de semana incluidos si te urge vender) y preferiblemente de día, ya que la luminosidad es uno de los aspectos más valorados por los compradores.

Cuidar que exista suficiente tiempo de separación entre visita y visita (al menos 30 minutos). De esta manera, puedes enseñar la casa con calma y los interesados no sentirán la presión de que tienen que marcharse porque otras personas vendrán a ver la vivienda. 

apps portales inmobiliarios Si decides vender tu piso con una inmobiliaria online, debes tener en cuenta que muchas de ellas cuentan con una App donde puedes agendar los días y horarios que tienes disponibles para enseñar la casa a las visitas. En función de ello, tu agente se encargará de coordinar con los compradores. 

2. Aprovecha las visitas virtuales

Las visitas virtuales o vídeos 360º permiten enseñar la casa de forma remota para venderla. Así, cualquier persona desde cualquier lugar del mundo puede recorrer tu propiedad sin moverse del sofá. Son una excelente herramienta para atraer a inversores extranjeros e incluso para filtrar compradores: una vez realizada la visita virtual, los usuarios tienen una idea realista y muy completa de la vivienda, por lo que es muy probable que solo se acerquen presencialmente aquellas personas que están realmente interesadas en comprar.

Ahora bien, en la web existen muchos vídeos 360 donde la casa se ve desordenada, o incluso con materiales de construcción dispersos por la vivienda. Esto puede generar una mala impresión entre los compradores, por lo que es muy importante que el piso esté limpio y en óptimas condiciones tanto en las visitas presenciales como en las virtuales. Más adelante en esta página te damos algunos consejos para lograrlo. 

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Algunas inmobiliarias incluyen este servicio en sus honorarios. Pero si vendes entre particulares, o bien, si la agencia que eliges no trabaja con vídeos en 360º, existen muchas páginas web donde puedes pedirlo. Idealista lo ofrece por 199 euros y Kasaz por entre 230 euros y 340 euros. En otras páginas como MyCasa360º también las puedes encontrar desde 50 euros.

3. Cómo presentar la casa para la venta

Preparar la casa, tanto para las visitas presenciales como para las virtuales, es muy importante. En definitiva, en la mayoría de los casos, los compradores buscan un sitio donde vivir y tu objetivo es que puedan imaginar su vida cotidiana en tu vivienda. Para lograrlo, puedes aplicar esta serie de trucos:

limpieza home staging visitas 1. Limpiar al máximo: haz limpieza profunda de todos los espacios de la vivienda, incluso de aquellos lugares que no están a la vista, porque no sabes si vas a toparte con un comprador curioso. Si las paredes no lucen limpias, es recomendable darles una mano de pintura, preferiblemente, de colores claros como el beige o el blanco, antes de enseñar el piso.
despersonalizar home staging visitas 2. Ordenar: el orden puede marcar la diferencia en la percepción por parte de los compradores. En este sentido, es aconsejable guardar los utensilios de cocina en sus respectivos cajones y organizar los papeles en ficheros. 
despersonalizar home staging visitas 3. Despersonalizar: despersonalizar implica quitar todas las fotos y retratos que tengas colgadas en las paredes o tener fuera de la vista todos esos objetos que hagan alusión a ideas políticas o religiosas. El objetivo es vender el piso a quien quiera comprarlo, no a quien coincide con tus gustos e intereses.
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4. Tirar o esconder lo estropeado: si tienes muebles en mal estado u objetos decorativos muy antiguos, lo mejor es deshacerte de ellos antes de enseñar el piso para venderlo. Los seres humanos somos muy visuales y, según Idealista, los primeros 90 segundos son cruciales para que el comprador tome una decisión. Por ello, lo mejor es presentar una vivienda agradable a la vista en todos sus aspectos.

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4. Cambiar el look de la vivienda: es aconsejable agregar elementos que generen una sensación de hogar como, por ejemplo, plantas o nuevos textiles como alfombras o cojines. Con pequeños detalles puedes hacer la diferencia.

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5. Asegurar una temperatura agradable: si vendes tu casa en épocas calurosas, es mejor ventilar bien la vivienda o encender el aire acondicionado. Si, por el contrario, lo haces en invierno, es conveniente encender la calefacción. No debes perder de vista que tu objetivo es que el comprador se sienta a gusto y una temperatura inadecuada puede generar una sensación de incomodidad.

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5. Estimular los sentidos: cuantas más sensaciones agradables perciba el comprador, más a gusto se sentirá con la vivienda. En este sentido, puede ayudarte perfumar la vivienda con un aroma suave y neutro, puedes incluso poner música ambiente y decorar con almohadones con texturas agradables.

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6. Dejar entrar la luz del sol: la presencia de luz natural en la vivienda siempre fue importante, pero luego del confinamiento producido por el COVID-19 este aspecto es mucho más valorado. Por ello, lo mejor es dejar entrar los rayos del sol en todos los ambientes y elegir una hora conveniente para recibir las visitas.

4. Sigue un recorrido específico

Planificar un recorrido te ayudará a enseñar la casa con más facilidad y a no olvidar ningún apartado de la vivienda. Lo mejor es seguir el trayecto natural de la distribución del piso. Si, por ejemplo, tienes un hall de entrada y luego un pasillo a lo largo del cual se distribuyen todas las habitaciones, lo más conveniente es enseñar cada una de ellas a medida que se presentan.

Pero si tienes la posibilidad de elegir por dónde comenzar sin confundir al comprador, lo más acertado es enseñar primero algunos de los ambientes más bonitos, luego los que menos destacan y, por último, la terraza, el jardín o las zonas más iluminadas, que hoy por hoy son algunas de las cualidades mejor valoradas. De este modo, el comprador tendrá una buena primera impresión y se irá también con una sensación agradable con respecto a tu casa.

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¡Consejo adicional! Las características del barrio son muy importantes. Por ello, te aconsejamos que utilices cualquier App que tengas en tu móvil para enseñar en un mapa todos los servicios que se encuentran cerca. Por ejemplo, puedes señalar qué supermercados hay en la zona, qué escuelas o qué instalaciones de ocio (bares, parques, cines, etc.). Si hay, además, algún sitio que destaque, como una construcción modernista o un restaurante premiado, indícale cómo llegar y motiva a tu comprador para que recorra el barrio. 

5. Prepara tu discurso de vendedor

Tener listo tu discurso te permitirá adelantarte a las posibles preguntas de los compradores y a no olvidarte de resaltar ninguno de los valores diferenciales de tu casa. Por ello, es aconsejable hacer un esquema de los siguientes puntos:

Términos de la venta: el precio de la vivienda ¿es negociable o no?, ¿en qué condiciones en las que se vende la casa: amueblada o sin amueblar, necesita reparaciones?.

Información del piso: resaltar las ventajas de la casa que no están a simple vista. Por ejemplo: la vivienda se vende sin cargas, tiene un bajo consumo energético, los gastos de la comunidad de vecinos son bajos y no hay derramas pendientes, etc.

Información del barrio y de la finca: cantidad de vecinos en el edificio, antigüedad de la finca (¿ha pasado el ITE o no?), ventajas del barrio (transporte público, colegios, centros de salud, etc.).

Tu experiencia como dueño del piso: si bien algunos datos mencionados posiblemente los hayas incluido en el anuncio, es importante que se los comuniquemos al interesado desde tu punto de vista y con tu toque personal. Nadie mejor que tú sabe cómo se vive en esa casa y en ese barrio, así que debes intentar ser empático con la persona y transmitirle todo lo que necesitaría saber según sus necesidades.

Es importante tener en cuenta que los compradores intentarán visualizarse viviendo en tu casa en venta. En este sentido, puede ayudar si personalizas la visita haciendo hincapié en el uso que podrían darle a cada parte de la casa en función de sus hábitos. Por ejemplo, si tienen niños, puedes imaginar que un salón podría usarse como sala de juegos; si es una pareja joven, puedes darles la idea de instalar una barbacoa en la terraza.

6. Prepara todos los documentos importantes

Existen algunos documentos relacionados con la venta que es aconsejable tener a mano a la hora de recibir a las visitas. Estos te pueden servir como argumentos de negociación para convencer a los compradores interesados:

  • Nota simple. Con ella puedes probar al visitante de una vez que la casa que quieres vender no tiene ninguna hipoteca, carga registral o alguna limitación legal que impida su venta (como un usufructo, un embargo, etc).

  • Certificado energético. Puede servirte para mostrarle al comprador cuál es el consumo de energía que tiene la casa y el coste promedio de las facturas de suministros. 

  • Cédula de habitabilidad. Te permitirá demostrar que la casa está lista para mudarse.

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¿No sabes qué documentos necesitas para vender tu casa? Descubre aquí la lista completa de los trámites para vender un piso.

7. Responde todas las preguntas

Comprar una casa es una inversión importante. Por ello, es normal que al enseñar el piso para venderlo los compradores hagan muchas preguntas al respecto. Cuando esto sucede, lo mejor es responder todas las inquietudes y, si tienes documentación que fundamente tu respuesta, puedes enseñársela. Por ejemplo, si preguntan cuáles son los gastos fijos de la vivienda, puedes mostrarles los recibos de pago de la comunidad, el IBI y los suministros. Es muy importante no perder la paciencia si los compradores son muy curiosos: el objetivo final siempre es vender la propiedad.

dudas visitas vender piso Consejo: es posible que el comprador intente regatear el precio de la vivienda, ya que se trata de una inversión muy grande y este querrá  comprar al mejor precio. Si lo hace, no debemos ofendernos, ni rechazar la oferta de inmediato. Es mejor tomarse un tiempo para pensarlo. Si estamos vendiendo a un precio de mercado y no lo podemos bajar mucho, solo debemos explicar con calma nuestros argumentos e intentar negociar para llegar a un acuerdo que nos beneficie a ambos.

8. Pregunta qué les ha parecido la casa

Es importante preguntar qué les ha parecido la vivienda antes de terminar la visita. También podrás identificar si hay algún aspecto del recorrido que puedas mejorar para las próximas visitas. Asimismo, si existiera algún malentendido respecto de las características de la casa, puedes aclararlo antes de que tomen su decisión final de comprar o no tu vivienda.

9. Sé honesto en todo momento

Es importante mantener una relación transparente con los compradores desde el principio. Aunque se trata de una transacción comercial, la compra de una vivienda es algo que tiene mucho peso emocional para las personas, además del coste económico que implica. 

Por esto, si la casa tiene algún desperfecto o si necesitas tiempo antes de venderla porque, por ejemplo, todavía estás resolviendo una herencia o un divorcio, lo mejor es aclarar esta situación desde el inicio para no generar una situación incómoda. En definitiva, el comprador se enterará de todas las condiciones de la casa al momento de la venta y, si no has sido claro, puedes perder la venta y el dinero de la señal de las arras por duplicado.

Existe una inmobiliaria para cada vendedor
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FAQ - Preguntas frecuentes sobre enseñar una casa para vender

De modo general, se necesitan entre 15 y 30 visitas para vender un piso, pero estas cifras dependen del tipo de casa que queramos vender y de su ubicación. Además, este número puede reducirse considerablemente gracias a los tours virtuales.
Si quieres recibir muchas visitas o solicitudes de información, lo mejor es promocionar la venta del inmueble en todos los medios posibles: portales inmobiliarios, redes sociales, anuncios a pie de calle, etc.