Recibir las visitas es uno de los pasos más importantes de la venta de tu vivienda porque es en ese momento cuando se toma la decisión de compra. Además, el modo en que presentes la propiedad puede marcar la diferencia en el tiempo de venta y en el precio. Según un estudio realizado por la Asociación de Home Staging de España, mejorar el aspecto de la casa para recibir las visitas puede aumentar entre un 5% y un 20% su precio de venta. ¡En HelpMyCash queremos ayudarte! En esta página te damos todos los trucos para que prepares y enseñes tu casa con éxito.
¿Cómo enseñar una casa para venderla?
Estos son los pasos que te aconsejamos para enseñar tu vivienda y venderla en tiempo récord:
Prepara tu casa para la venta
Organiza tu agenda y planifica las visitas
Aprovecha los beneficios de las visitas virtuales
Sigue un recorrido adecuado al momento de enseñar tu piso
Planifica tu discurso de vendedor
Ten preparada toda la documentación
Responde a todas las preguntas de los compradores
Pregúntales que les ha parecido la vivienda
Sé honesto y empatiza en todo momento
1. Prepara tu casa para la venta
Preparar la casa, tanto para las visitas presenciales como para las virtuales, es uno de los pasos más importantes. Ten en cuenta que, en la mayoría de los casos, los compradores buscan un sitio donde vivir y tu objetivo es que puedan imaginar su vida cotidiana en tu vivienda. Para lograrlo, puedes aplicar esta serie de trucos:
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Limpia al máximo: haz limpieza profunda de todos los espacios de la vivienda, incluso de aquellos lugares que no están a la vista: no sabes si vas a toparte con un comprador curioso. Si las paredes no lucen limpias, te recomendamos darles una mano de pintura. |
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Ordena: el orden puede marcar la diferencia en la percepción por parte de los compradores. Por eso te aconsejamos guardar los utensilios de cocina en sus respectivos cajones y organizar los papeles en ficheros. |
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Despersonaliza: quita todas las fotos y retratos que tengas colgadas en las paredes y quita de la vista todos esos objetos que hagan alusión a ideas políticas o religiosas. El objetivo es vender el piso a quien quiera comprarlo, no a quien coincide con tus gustos e intereses. |
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Tira o esconde lo estropeado: si tienes muebles en mal estado u objetos decorativos muy antiguos, lo mejor es deshacerte de ellos antes de enseñar el piso para venderlo. Los seres humanos somos muy visuales y, según Idealista, los primeros 90 segundos son cruciales para que el comprador tome una decisión. Lo mejor es presentar una vivienda agradable a la vista en todos sus aspectos.
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Cambia el look de la vivienda: añade elementos que generen una sensación de hogar como, por ejemplo, plantas o nuevos textiles como alfombras o cojines. Con pequeños detalles puedes hacer la diferencia.
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Asegura una temperatura agradable: si vendes tu casa en épocas calurosas, es mejor ventilar bien la vivienda o encender el aire acondicionado. Si, por el contrario, lo haces en invierno, es conveniente encender la calefacción. No debes perder de vista que tu objetivo es que el comprador se sienta a gusto y una temperatura inadecuada puede generar una sensación de incomodidad.
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Estimula los sentidos: cuantas más sensaciones agradables perciba el comprador, más a gusto se sentirá con la vivienda. En este sentido, puede ayudarte perfumar la vivienda con un aroma suave y neutro, puedes incluso poner música ambiente y decorar con almohadones con texturas agradables.
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Dejar entrar la luz del sol: la presencia de luz natural en la vivienda siempre fue importante, pero luego del confinamiento producido por el COVID-19 este aspecto es mucho más valorado. Por ello, lo mejor es dejar entrar los rayos del sol en todos los ambientes y elegir una hora conveniente para recibir las visitas.
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2. Organiza tu agenda y planifica las visitas
La mejor manera de enseñar una casa para venderla es haciendo una sola visita a la vez y dando tiempo a los compradores para recorrer la propiedad sin prisa. Por ello, es crucial que las visitas no se superpongan y que dispongan de tiempo suficiente para recorrer la propiedad. En este sentido, puedes seguir cuatro consejos:
Ser muy organizado y estar atento a los canales de comunicación que escoges para que te contacten. De lo contrario puedes perder valiosas oportunidades.
Llevar una agenda para guardar registro de todas las personas que te contacten para ver el piso y apuntar los días, fechas y horas acordadas para no recibir ninguna de sorpresa.
Planificar las visitas en días muy concretos (fines de semana incluidos si te urge vender) y preferiblemente de día, ya que la luminosidad es uno de los aspectos más valorados por los compradores.
Cuidar que exista suficiente tiempo de separación entre visita y visita (al menos 30 minutos). De esta manera, puedes enseñar la casa con calma y los interesados no sentirán la presión de que tienen que marcharse porque otras personas vendrán a ver la vivienda.
Si decides vender tu piso con una inmobiliaria online, debes tener en cuenta que muchas de ellas cuentan con una app donde puedes agendar los días y horarios que tienes disponibles para enseñar la casa a las visitas. En función de ello, tu agente se encargará de coordinar con los compradores.
3. Aprovecha las visitas virtuales
Las visitas virtuales o vídeos 360º permiten enseñar la casa de forma remota para venderla. Así, cualquier persona desde cualquier lugar del mundo puede recorrer tu propiedad sin moverse del sofá. Son una excelente herramienta para atraer a inversores extranjeros e incluso para filtrar compradores: tras una visita virtual, es muy probable que solo se acerquen presencialmente aquellas personas que están realmente interesadas en comprar.
En la web existen muchos vídeos 360 donde la casa se ve desordenada, o incluso con materiales de construcción dispersos por la vivienda. Esto puede generar una mala impresión entre los compradores, por lo que es muy importante que el piso esté limpio y en óptimas condiciones tanto en las visitas presenciales como en las virtuales.
Algunas inmobiliarias incluyen este servicio en sus honorarios. Pero si vendes entre particulares, o bien, si la agencia que eliges no trabaja con vídeos en 360º, existen muchas páginas web donde puedes pedirlo. Idealista lo ofrece por 199 euros y Kasaz por entre 230 euros y 340 euros. En otras páginas como MyCasa360º también las puedes encontrar desde 50 euros.
4. Sigue un recorrido específico
Planificar un recorrido te ayudará a enseñar la casa con más facilidad y a no olvidar ningún apartado de la vivienda. Lo mejor es seguir el trayecto natural de la distribución del piso. Si, por ejemplo, tienes un hall de entrada y luego un pasillo a lo largo del cual se distribuyen todas las habitaciones, lo más conveniente es enseñar cada una de ellas a medida que se presentan.
Pero si tienes la posibilidad de elegir por dónde comenzar sin confundir al comprador, lo más acertado es enseñar primero algunos de los ambientes más bonitos, luego los que menos destacan y, por último, la terraza, el jardín o las zonas más iluminadas, que hoy por hoy son algunas de las cualidades mejor valoradas. De este modo, el comprador tendrá una buena primera impresión y se irá también con una sensación agradable con respecto a tu casa.
Consejo adicional. Las características del barrio son muy importantes. Por ello, te aconsejamos que utilices cualquier app que tengas en tu móvil para enseñar en un mapa todos los servicios que se encuentran cerca. Si hay, además, algún sitio que destaque, como una construcción modernista o un restaurante premiado, indícale cómo llegar y motiva a tu comprador para que recorra el barrio.
5. Prepara tu discurso de vendedor
Tener listo tu discurso te permitirá adelantarte a las posibles preguntas de los compradores y a no olvidarte de resaltar ninguno de los valores diferenciales de tu casa. Por ello, es aconsejable hacer un esquema de los siguientes puntos:
Términos de la venta: el precio de la vivienda ¿es negociable o no?, ¿en qué condiciones se vende la casa: amueblada o sin amueblar?, ¿necesita reparaciones?
Información del piso: resalta las ventajas de la casa que no están a simple vista. Por ejemplo, puedes informar que la vivienda se vende sin cargas, tiene un bajo consumo energético, los gastos de la comunidad de vecinos son bajos y no hay derramas pendientes, entre otras cosas.
Información del barrio y de la finca: cantidad de vecinos en el edificio, antigüedad de la finca, ventajas del barrio (transporte público, colegios, centros de salud, etc.).
Tu experiencia como dueño del piso: si bien algunos datos mencionados posiblemente los hayas incluido en el anuncio, es importante que se los comuniquemos al interesado desde tu punto de vista y con tu toque personal. Nadie mejor que tú sabe cómo se vive en esa casa y en ese barrio, así que debes intentar ser empático con la persona y transmitirle todo lo que necesitaría saber según sus necesidades.
Ten en cuenta que los compradores intentarán visualizarse viviendo en tu casa en venta. En este sentido, puede ayudar si personalizas la visita haciendo hincapié en el uso que podrían darle a cada parte de la casa en función de sus hábitos. Por ejemplo, si tienen niños, puedes imaginar que un salón podría usarse como sala de juegos; si es una pareja joven, puedes darles la idea de instalar una barbacoa en la terraza.
6. Prepara todos los documentos importantes
Existen algunos documentos relacionados con la venta que es aconsejable tener a mano a la hora de recibir a las visitas. Estos te pueden servir como argumentos de negociación para convencer a los compradores interesados:
Nota simple. Con ella puedes probar al visitante de una vez que la casa que quieres vender no tiene hipoteca, carga registral o alguna limitación legal que impida su venta (como un usufructo, un embargo, etc.).
Certificado energético. Puede servirte para mostrarle al comprador cuál es el consumo de energía que tiene la casa y el coste promedio de las facturas de suministros.
Cédula de habitabilidad. Te permitirá demostrar que la casa está lista para mudarse.
¡Ahorra tiempo!
Contacta con una inmobiliaria y encárgale todos los trámites de la venta de tu piso.
7. Responde todas las preguntas
Comprar una casa es una inversión importante. Por ello, es normal que al enseñar el piso para venderlo los compradores hagan muchas preguntas al respecto. Cuando esto sucede, lo mejor es responder todas las inquietudes y, si tienes documentación que fundamente tu respuesta, puedes enseñársela. Por ejemplo, si preguntan cuáles son los gastos fijos de la vivienda, puedes mostrarles los recibos de pago de la comunidad, el IBI y los suministros. Es muy importante no perder la paciencia si los compradores son muy curiosos: el objetivo final siempre es vender la propiedad.
Consejo adicional. Es posible que el comprador intente regatear el precio de la vivienda. Si lo hace, no rechaces la oferta de inmediato, mejor tómate un tiempo para pensarlo. Si estás vendiendo a precio de mercado y no lo puedes bajar mucho, solo debes explicar tus argumentos e intentar negociar para llegar a un acuerdo que os beneficie a ambos.
8. Pregunta qué les ha parecido la casa
Es importante preguntar qué les ha parecido la vivienda antes de terminar la visita. También podrás identificar si hay algún aspecto del recorrido que puedas mejorar para las próximas visitas. Asimismo, si existiera algún malentendido respecto de las características de la casa, puedes aclararlo antes de que tomen su decisión final de comprar o no tu vivienda.
9. Sé honesto en todo momento
Es importante mantener una relación transparente con los compradores desde el principio. Aunque se trata de una transacción comercial, la compra de una vivienda es algo que tiene mucho peso emocional para las personas, además del coste económico que implica.
Por esto, si la casa tiene algún desperfecto o si necesitas tiempo antes de venderla porque, por ejemplo, todavía estás resolviendo una herencia o un divorcio, lo mejor es aclarar esta situación desde el inicio para no generar una situación incómoda. En definitiva, el comprador se enterará de todas las condiciones de la casa al momento de la venta y, si no has sido claro, puedes perder la venta y el dinero de la señal de las arras por duplicado.
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FAQ - Preguntas frecuentes sobre enseñar una casa para vender
De modo general, se necesitan entre 15 y 30 visitas para vender un piso, pero estas cifras dependen del tipo de casa que queramos vender y de su ubicación. Además, este número puede reducirse considerablemente gracias a los tours virtuales.
Si quieres recibir muchas visitas o solicitudes de información, lo mejor es promocionar la venta del inmueble en todos los medios posibles: portales inmobiliarios, redes sociales, anuncios a pie de calle, etc.
