Renata Sujto, Managing Director de eXp: “La filosofía global de la compañía se basa en la excelencia”

Hasta el momento, operaban en España dos tipos de inmobiliarias: las online, que se caracterizan por el uso de herramientas digitales para abaratar costes y simplificar los procesos, y las tradicionales, que conservan el modelo convencional de atención presencial. Pero recientemente ha aterrizado en España la compañía inmobiliaria eXp, de origen estadounidense, que promete combinar lo mejor de los dos mundos: la tecnología al servicio de agentes y vendedores, y la presencialidad y negociación propias del modelo tradicional.

Desde HelpMyCash entrevistamos a Renata Sujto, Managing Director de eXp para España, con el fin de conocer su modelo de negocio y su oferta para quienes quieren vender su piso en España. Este fue el resultado.

¿Cómo funciona eXp?

eXp plantea un modelo disruptivo y digital de agencia inmobiliaria, que se basa en el empoderamiento de sus agentes. Desde la compañía ofrecemos a estos profesionales la tecnología y las formaciones necesarias para desarrollar su actividad profesional de una manera más independiente. Además, los agentes perciben ganancias atractivas: comienzan recibiendo el 75% de la comisión por cada venta y pueden alcanzar el 100% menos una cuota por transacción si alcanzan ciertos objetivos de ventas anuales. Al percibir una comisión más alta, nuestros agentes pueden trabajar con un menor número de clientes y esto se traduce en una atención personalizada y de calidad para aquellos que quieren vender su piso. Asimismo, los vendedores pueden elegir al agente inmobiliario con el que quieren trabajar, en función de su trayectoria profesional y su experiencia.

¿Cuál es el perfil de los agentes inmobiliarios que trabajan en eXp?

El 70% de los agentes inmobiliarios son expertos, con más de 10 o 20 años de experiencia en el mercado inmobiliario tradicional. La mayoría de ellos provienen de grandes franquicias, proyectos independientes o pequeñas agencias. El 30% restante provienen de otros mercados y están desempeñándose muy bien. En este sentido, desde eXp proporcionamos las herramientas de marketing digital necesarias para que los usuarios puedan encontrar a los agentes más experimentados.

¿Qué herramientas tecnológicas ofrecéis a los propietarios que quieren vender su casa?

Ofrecemos a nuestros agentes herramientas de valoración propias y de mercado. Tenemos herramientas de datos y muchos canales donde podemos discutir una valoración específica y cómo le presentamos esto al cliente. En este sentido, ofrecemos formaciones para que los agentes puedan transmitir las características de la valoración de una manera más transparente. En mi experiencia, el 97% de los clientes tienen una expectativa de precio que está muy por encima del valor de mercado. Pero si un agente acepta publicar el piso por ese valor, generará frustración en el futuro. Por ello, nuestras valoraciones combinan tres partes importantes: los datos, la formación de los agentes y la comunicación. Asimismo, combinamos la valoración online con la presencial, porque consideramos que la visión del experto es fundamental.  

Por otro lado, priorizamos la transparencia durante todo el proceso. Una vez que la venta del piso está siendo gestionada por nosotros, ofrecemos a los agentes reportes semanales de cómo está yendo cada publicación y les sugerimos determinadas acciones en función del análisis de nuestro algoritmo. De este modo, identificamos si hay que cambiar la estrategia de venta, si es necesario mejorar las fotos, etc. Todo esto se transmite también al propietario para que pueda hacer un seguimiento de su publicación. 

Si hablamos del marketing del piso, ¿cómo funciona? ¿Tenéis fotógrafos? ¿Tenéis herramientas para simular una reforma?

Sí, contamos con todas estas herramientas: fotografías profesionales, visitas virtuales, entre otras. La decisión de usarlas o no resulta de la negociación del agente con el cliente. Por ejemplo, si se trata de un piso que está en buenas condiciones y de un agente que sabe tomar fotografías, no tiene sentido pagar fotos profesionales. En definitiva, el uso de estas herramientas se decide entre el cliente y el agente inmobiliario. 

En cuanto al modelo de honorarios, ¿ofrecéis planes con tarifa fija o vais a comisión? ¿Cuándo se pagan?

eXp no ofrece un precio fijo por un paquete de servicios determinado. Nuestro modelo de honorarios es parecido al mercado tradicional: cobramos un porcentaje sobre el precio de venta de la vivienda. Ahora bien, los costes pueden ser diferentes y los tipos de servicios incluidos pueden variar en función de la necesidad de cada cliente. Por ejemplo, podríamos ofrecer, en un caso particular, una comisión del 4% sin exclusividad, pero esta podría reducirse a un 3,5% si trabajamos con exclusiva.

Con respecto al momento en que se pagan los honorarios,  es algo que el agente acuerda directamente con el cliente, así que depende del caso. Pero, por ejemplo, podría pagarse un 50% al momento de firmar las arras y otro 50% en la firma del contrato de compraventa.

Cuánto cobran las inmobiliarias
por vender un piso

Entonces, ¿trabajan con exclusividad inmobiliaria? ¿Cuánto dura?

Cada agente decide las condiciones de la exclusividad. Trabajar con exclusividad o sin ella es una decisión que resulta de la negociación con el cliente. Actualmente, tenemos un 50% de los contratos en exclusiva y un 50% sin ella. Si bien solemos trabajar con seis meses de mandato, todo esto se puede cambiar.

Los agentes tienen independencia para negociar las condiciones de contratación. Pero ¿cuál es la filosofía de la compañía que los une?

La filosofía global de la compañía, independientemente del país en el que opere el agente, se basa en la excelencia. Para ello, trabajamos constantemente en la formación de nuestros agentes y fomentamos la comunicación entre los más de 56.000 que conforman la comunidad a través de nuestra plataforma interna, compartiendo así, los casos de éxito.

Para fomentar esta excelencia con los clientes, algunas de las prácticas comunes llevadas a cabo son los updates semanales y el rediseño de la estrategia de mano del cliente.