Cómo negociar una hipoteca con el banco paso a paso

Piensa en la hipoteca como un “pack” que el banco ajusta según dos cosas; el riesgo (cuánto le preocupa que no pagues) y la rentabilidad (cuánto gana contigo, también por vinculaciones). Con eso en mente, esto es lo negociable:

• Tipo de interés. Es lo más valioso: una pequeña rebaja puede suponer mucho dinero a lo largo de los años. En las variables y mixtas, la negociación suele estar en el diferencial sobre el euríbor o en el tramo fijo inicial. Si tu perfil es bueno o tienes ofertas alternativas, suele haber margen.

• Comisión de apertura. Hoy muchos bancos ya no la cobran. Si aparece, es un buen punto para pedir que la quiten.

• Amortización anticipada. Si crees que vas a adelantar dinero o vender en pocos años, aquí hay oro. Se puede negociar incluso al 0%. Además, la ley marca límites máximos (por ejemplo, 0,25% o 0,15% según el tipo de hipoteca).

• Comisiones de novación y subrogación. Son especialmente negociables cuando el banco quiere captarte (antes de firmar) o retenerte (si ya tienes la hipoteca). Si más adelante quieres cambiar condiciones o llevarte la hipoteca a otro banco, estas comisiones pesan.

• Productos asociados. Es el “intercambio” típico: el banco te baja el tipo si contratas más cosas, como seguros, cuentas, tarjetas, etc.. Pero no siempre compensa. A veces, el ahorro de intereses es menor que el coste del seguro o del producto. Lo ideal, por lo tanto, es intentar recortar.

• Importe financiado. Lo estándar es el 80% del valor de tasación o compra. Subir al 90% o más es posible en algunos casos, pero es más difícil de conseguir, porque el banco asume más riesgo y suele “cobrárselo” con peor tipo o la exigencia de mayores garantías (avales, por ejemplo).

• Plazo. Afecta a dos cosas: tu cuota mensual y el total de intereses. El máximo habitual es 30 años (aunque algunos bancos llegan a 40). Si alargas, pagas menos al mes… pero más intereses totales.

 ¡La información es poder! En nuestra página sobre las hipotecas para principiantes te explicamos cuáles son todas las cláusulas que configuran un préstamo hipotecario para que sepas qué le puedes discutir al banco. 

Si quieres pagar poco por un móvil, lo normal es consultar precios y modelos en varias webs para no comprarlo a ciegas, ¿verdad? Pues con las hipotecas puedes hacer algo parecido. Si quieres negociar para conseguir un buen préstamo hipotecario, antes debes conocer cuáles son las condiciones que ofrecen los bancos que operan en España.

Esta investigación previa la puedes hacer sin moverte del sofá: entra en nuestro ranking de las mejores hipotecas y descubre cuáles son las ofertas más competitivas del mercado. 

Prepara una lista corta, en este orden:

• Qué quieres conseguir. Por ejemplo: bajar tipo, eliminar apertura, amortización 0%, reducir seguros obligatorios.

• Qué estás dispuesto a ceder. A veces la mejora viene por “intercambio”: aceptas cierta vinculación a cambio de un tipo mejor… pero solo si te sale a cuenta.

• Tu orden de importancia. La hipoteca perfecta no existe. Si intentas ganar en todo, acabarás aceptando lo que te pongan. Decide qué es irrenunciable y qué no.

Es importante dar una buena impresión para que te ofrezcan las mejores condiciones; igual que si fueras a una entrevista de trabajo. Nuestro consejo es que sigas estas indicaciones:

• Intenta dar buena imagen: ten buena educación con los comerciales del banco y viste con cierta formalidad (ni de punta en blanco ni "tirado").

• Sé transparente: explica claramente qué tipo de hipoteca buscas y no escondas ningún dato económico o financiero que pueda necesitar la entidad para estudiar tu perfil.

• Prepara un dossier con tu documentación: tus últimas nóminas y declaraciones de la renta, certificados de propiedades... Si se lo pones fácil al banquero, podrá analizar rápidamente tu situación para decirte qué condiciones podrías conseguir.

• Expón tus puntos fuertes: no tengas miedo de venderte. Si eres funcionario, tienes muchos ahorros o cobras un sueldazo, ¡no lo escondas! Te servirá para tener una buena posición para negociar. 

• Muestra intención de vincularte con el banco, si te interesa: conseguirás unas mejores condiciones si te ofreces a llevar tu nómina a la entidad, tus fondos de inversión, tu plan de pensiones...

Todo esto es especialmente importante si eres autónomo, porque representas un mayor riesgo para el banco y tendrás que demostrar que eres solvente para que apruebe tu solicitud. 

No te quedes con el circuito “estándar”. Pide cita con el director de oficina: suele tener más margen para ajustar condiciones.

En la reunión, ve al grano: “Con mi perfil, ¿cuál es la mejor oferta que puedes hacerme?” Y a partir de ahí, negocia con datos (lo que has visto en el mercado) y con tu documentación lista.

Negociar con uno es pedir un favor. Negociar con varios es crear competencia. Sigue estos pasos y recoge los frutos:

1. Pide ofertas simultáneas. Primero suelen darte unas condiciones generales (FIPRE) y luego una propuesta es personalizada, que es vinculante (la FEIN).

2. Usa la documentación como palanca. Una FEIN buena de un banco es un argumento muy potente ante otro.

3. Repite hasta agotar el margen. Llega un punto en que ya no mejoran más (o te “cobran” la mejora con más vinculación). Ese es tu techo.

 En nuestra página sobre cómo pedir una hipoteca explicamos los pasos que debes dar durante la solicitud.

El proceso de negociación no es demasiado complejo, pero sí requiere de tiempo y de cierta habilidad: tendrás que dar tumbos por varias oficinas, discutir con directores de sucursal, regatear...

Si quieres ahorrártelo, existe un truco para conseguir las mejores condiciones posibles sin moverte de casa: encargar la solicitud a un bróker hipotecario. Y es que el trabajo de este profesional es, precisamente, negociar con los bancos para conseguir la mejor hipoteca posible. 

Negociar la hipoteca con un bróker te ahorrará tiempo, porque se encargará de la solicitud y de regatear. Y también te ahorrará dinero: gracias a su experiencia, los intermediarios suelen conseguir mejores condiciones que las que te ofrecerían si vas por tu cuenta. Por ejemplo, desde HelpMyCash nos consta que pueden obtener hipotecas fijas a menos del 2,50% o mixtas con fijos iniciales del 2% o por debajo. 

Además, ¡hay intermediarios que no cobran por su servicio! Aunque otros sí te pedirán honorarios, pero los conocerás desde el principio y podrás valorar si merece la pena pagarlos. En la mayoría de los casos, su comisión hay que abonarla solo si llegas a firmar la hipoteca que te proponen.