La tendencia ética, sostenible -y de tarifas fijas- llega al mundo de las inmobiliarias tradicionales

El sector inmobiliario en España tiene mala fama. La crisis, las malas prácticas en que se ha incurrido y la falta de regulación, han empañado la visión que se tiene de las inmobiliarias. Mucha gente tiene “la idea preconcebida de que todas las inmobiliarias son iguales” y las palabras que menos gusta escuchar son “comisión y exclusiva”. Hemos hablado con Roberto Cacho Toca, gerente de Etikalia, una inmobiliaria de Bilbao que busca innovar e incorpora el concepto de ética como lema. Nos ha contado lo que significa ser una “inmobiliaria ética», da recomendaciones para escoger la mejor inmobiliaria para vender un piso y nos explica los retos que afrontan las inmobiliarias tradicionales en España.

Inmobiliaria ética, ¿Cómo surgió el concepto?

Etikalia es una agencia inmobiliaria de Bilbao que inició actividad en 2014.  La experiencia del fundador en el sector de la vivienda pública, sumada a la inspiración en la banca ética, la economía social, solidaria y del bien común, los llevaron a crear su concepto de “inmobiliaria ética”.  La agencia empezó hace 5 años “con un servicio de gestión preventiva del alquiler que genera suficiente tranquilidad a los arrendatarios como para alquilar pisos que hasta entonces podían tener desocupados”

Roberto nos ha contado que la base del concepto de «inmobiliaria ética» está en medir el éxito más allá de las pérdidas o ganancias económicas. Además,  para seguir construyendo este concepto harán ‘la evaluación ‘BCorp’ de empresas responsables este año, para identificar áreas de mejora y tratar de conseguir la certificación internacional como empresa responsable en 2020”.

En sus palabras: “los aspectos éticos de la empresa son nuestro ADN”.  En esta línea, venden pisos sin cobrar comisión, sin pedir exclusiva y cobrando honorarios fijos acorde al servicio que se ofrecen.

Cambiar la comisión por cuota fija en el mundo de las agencias ¿Es posible?

Etikalia es una excepción en el mundo de las agencias, que cobran una porcentaje del precio de venta, entre 3% y 5%.  Roberto cree que el cambio a honorarios fijos será lento, pero ve factible que se pueda hacer con éxito.

El elemento distintivo de Etikalia es que cobra una tarifa fija y no una comisión inmobiliaria sobre el precio de venta de la casa. Para él, “es una fórmula más ética, cobro por trabajo hecho y no por el resultado financiero que una operación tenga para el vendedor”. Esto permite al vendedor ahorrarse unos cuantos miles de euros en comisiones” por la venta de un piso. En sus palabras ofrecen “un servicio premium a precio low cost”.

Criterios para escoger una buena inmobiliaria, según Etikalia

Es muy importante saber que no todas las inmobiliarias son iguales. A los vendedores lo que les preocupa cuando buscan una inmobiliaria “no es lo que les van a ofrecer, sino lo que les van a pedir: comisión y exclusiva”.

Lo que necesitan es un buen equipo de profesionales que les ofrezca un buen servicio. Por esto, antes de contratar una inmobiliaria, Etikalia recomienda:

1. Preguntar el precio y si hay exclusividad

Para Roberto lo ideal y ético es “cobrar honorarios fijos, no comisión” y, además, “ofrecer un servicio acorde con lo que se cobra, bien mejorando el servicio, reduciendo los honorarios, o haciendo ambas cosas, como hemos hecho en Etikalia”.

2. Saber si estás tratando con un buen equipo de profesionales

Roberto explica que un buen equipo de profesionales “ofrece asesoramiento, un buen servicio y no escatima en invertir en el plan de marketing, para conseguir la máxima visibilidad del piso”.

3. Pedir detalles del servicio y del plan de marketing para conseguir máxima visibilidad

Roberto insiste en la importancia de una buena inversión de marketing para lograr la máxima visibilidad de tu piso: “en Etikalia hacemos una inversión importante para conseguir anuncios destacados que ocupen las primeras posiciones, anuncios llamativos, fotos profesionales, vídeos, planos en 3D, home staging e incluso nos hemos metido también con reformas y decoraciones virtuales” para así ofrecer el mejor servicio.

4. Buen asesoramiento sobre la estrategia de venta que inicia con la decisión del precio de venta

Roberto señala que la mayoría de los propietarios “vienen con una idea de precio en la cabeza por cosas que han oído a vecinos, cuñados, etc. Pocas veces el precio que proponen tiene que ver con el precio real actual de mercado. Y nunca se equivocan a la baja, siempre al alza”.

El valor añadido de una buena inmobiliaria es llegar a “una valoración objetiva y honesta” para vender la casa en las mejores condiciones.

¿Qué retos tienen hoy en día las inmobiliarias tradicionales?

Según Etikalia, la falta de digitalización y una mejora en los servicios de un segmento de las inmobiliarias, son los principales retos que afronta el sector:

• Roberto nos explica la falta de innovación en los procesos, contándonos que “las agencias siguen trabajando como hace años. Si, ahora tienen web, CRM y algunas incluso un community manager que publica cosas. Pero en el fondo se sigue trabajando exactamente igual”. Las agencias tradicionales no están aprovechando del todo las ventajas que ofrece el proptech.
• Otro de los retos es la problemática que afecta a la reputación de las inmobiliarias; algunas agencias aceptan vender cualquier bien a cualquier precio, incluso a un precio fuera de mercado, para captar al cliente: si el cliente acepta bajar el precio, la inmobiliaria se esforzará para llegar a una venta rápida pero, si el cliente no baja el precio, en este caso no trabajarán la venta. Roberto nos comenta que «las inmobiliarias muchas veces no se esfuerzan lo suficiente, quizás porque consideran que un determinado inmueble es imposible de vender, pero dicen a los clientes lo que quieren oír para captarlo y no lo que necesitan oír«.

¿Cómo afronta Etikalia los retos del sector inmobiliario?

Etikalia ve en la innovación la solución. Considera que es un proceso amplio, que no solo abarca a la tecnología y, que en el sector de la vivienda, debe introducir el factor social para ofrecer servicios que aporten ventajas a todas las partes: vendedores, compradores, arrendadores y arrendatarios.

Buscan sumarse al carro de la innovación, invirtiendo en marketing y tecnología para conseguir la máxima visibilidad de su cartera de propiedades.